“你要做好公司隨時可能死掉的準(zhǔn)備。”3個小時的采訪中，橙奇創(chuàng)始人兼CEO崔偉多次感慨道。

任何一次創(chuàng)業(yè)都充滿了變數(shù)，這些變數(shù)中包裹著風(fēng)險，也包裹著無數(shù)種可能。早年崔偉有過一次不甚成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，因而這次更加如履薄冰?！皠?chuàng)業(yè)要耐得住寂寞?！贝迋バχf，橙奇成立的半年多時間里，一直不被外界所知曉?！叭绻f一公司做不成，也不會死得太難看?！?/P>

現(xiàn)在，橙奇可以大方、自信的與外界分享戰(zhàn)績了。

從去年7月成立，截止今年5月31日，橙奇的主打產(chǎn)品“茄子口腔云”已經(jīng)攻占下13679家診所。茄子口腔云針對中小診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室、醫(yī)務(wù)室以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站開發(fā)的集藥房管理、劃價收費、電子處方、財務(wù)統(tǒng)計等為一體的門診管理軟件。系統(tǒng)涵蓋了醫(yī)療診所日常管理的各個方面。據(jù)崔偉介紹，其茄子口腔云在西藏都已經(jīng)有用戶使用。崔偉告訴動脈網(wǎng)，取名“茄子”，源自人們面對鏡頭時，露齒微笑瞬間的美好發(fā)音，具有很強的特定場景感。

不過崔偉坦言，他最初也不確定“茄子口腔云”這個種子是否能生根發(fā)芽。

切入“口腔云”藍(lán)海領(lǐng)域

創(chuàng)辦橙奇之前，崔偉在醫(yī)藥電商領(lǐng)域浸泡了4年。從2011年京東與好藥師合作開始，再到二者分手，上線京東醫(yī)藥城，崔偉見證了醫(yī)藥電商行業(yè)這幾年發(fā)展的起起伏伏。最終下決心離開醫(yī)藥電商行業(yè)，離開京東，是因為遲遲未能放開的網(wǎng)售處方藥政策。這也是多年來醫(yī)藥電商未能有較大的突破的一個主要原因。

“醫(yī)藥電商做的很好，再往前走，一定會碰到醫(yī)?！贝迋シ治龅?，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療無法繞開行政壟斷下的公立醫(yī)院體系，且市場上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療類公司競爭同質(zhì)化。如果要選擇創(chuàng)業(yè)，必須找到一個相對藍(lán)海的領(lǐng)域。

經(jīng)過調(diào)研后，崔偉發(fā)現(xiàn)，口腔診所市場目前存在三大特點：多、散、亂。全國診所單店大概有15萬家，其中有三分之二屬于中小診所，以單體或者5家以下小連鎖為主。由于診所信息不對稱，且涉及美學(xué)、材料學(xué)等多個交叉學(xué)科，所以市場定價也參差不齊。

崔偉認(rèn)為，隨著人們生活消費水平的提升，消費者的口腔保健意識在提高?！斑@個市場符合互聯(lián)網(wǎng)，而且又是一個很草根，極具有爆發(fā)力的市場。”

崔偉告訴動脈網(wǎng)，目前市場上大型連鎖有自己的系統(tǒng)，還有一些用的是傳統(tǒng)軟件的系統(tǒng)。真正的口腔云并不多。崔偉認(rèn)為，云系統(tǒng)要滿足以下幾個特點：第一，7*24小時永遠(yuǎn)在線。不需要工程師線下維護，還有移動端；第二，移動端和WEB端的數(shù)據(jù)實時同步。

“我們是目前這個行業(yè)里拿到融資額最多的公司，這對創(chuàng)業(yè)公司很重要?！贝迋ケ硎?，充足的資金做后盾可以讓橙奇能夠加速快跑。

免費模式搶占市場

崔偉表示，橙奇不掙診所一分錢。“互聯(lián)網(wǎng)是一種打賞經(jīng)濟，我們做好服務(wù)，始終以‘提升用戶體驗’為核心，做到一定規(guī)模后，自然有人愿意付費?！背绕娴倪@種模式，恰是當(dāng)下流行的粉絲經(jīng)濟。

橙奇的殺手锏就是“永久免費”。這對中小診所非常具有誘惑力?！耙驗樗麄兒茉诤醭杀局С?。”崔偉說道，做口腔SaaS要達(dá)到一定規(guī)模才能談盈利。做大規(guī)模后，供應(yīng)鏈得到優(yōu)化，行業(yè)成本就會下降，傳遞到C端后消費者自然就會有實惠了；同時可以用市場化的方式、基于數(shù)據(jù)驅(qū)動讓用戶更透明更放心的選擇。

值得一提的是，橙奇的產(chǎn)品從一開始就是為口腔診所量身定做。從上線的第一個版本開始，“茄子口腔云”就實時與用戶互動，及時收到用戶的反饋后，再做產(chǎn)品的更新和迭代。

最初，茄子口腔云并不被客戶理解和接受，他們最大的顧慮是不安全。因為茄子口腔云沒有PC本地版客戶端，只有web云端。但崔偉認(rèn)為，以未來的眼光看，數(shù)據(jù)必須實時同步才有意義，只有云端才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)快速迭代，而且省去了線下維護的成本。

據(jù)悉，橙奇的口腔云部署在阿里云服務(wù)器上。“簡單說我們的數(shù)據(jù)安全程度是與支付寶相當(dāng)?shù)??！贝迋ソ榻B，用戶的數(shù)據(jù)存儲基于分布式存儲技術(shù)，彈性計算服務(wù)（故障后的恢復(fù)，云服務(wù)器的自動遷移，同時保證網(wǎng)址與防火墻規(guī)則不變），每一分?jǐn)?shù)據(jù)都散列在全球服務(wù)器上，任何人都無法獲取完整數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)所有權(quán)完全屬于診所。

加速快跑

去年7月，茄子口腔云上線后，開始尋找種子用戶。線上通過QQ群、微信群等社交平臺尋找用戶，線下通過已有的一些人脈資源做地推。大概3個月以后，茄子口腔云的用戶開始有一個量變到質(zhì)變的發(fā)展，去年底突破5000用戶。

這三個月的時間，茄子口腔云歷經(jīng)2次迭代。橙奇聯(lián)合創(chuàng)始人桑林介紹，橙奇有一個專門針對用戶需求的群，技術(shù)產(chǎn)品運營都會有參與，每周都會根據(jù)用戶反饋來做產(chǎn)品功能的改進和調(diào)整。 “比如我們原來更像是一個傳統(tǒng)的軟件，更多是表格的方式呈現(xiàn)，后來改為視圖模式?！?/P>

茄子口腔云分為單體診所和小連鎖版本?！氨热缬械尼t(yī)生不是固定在某個執(zhí)業(yè)場所，可能在幾個診所都提供服務(wù)，這就要根據(jù)醫(yī)生的需求來做一些產(chǎn)品功能上的調(diào)整。”

加入橙奇之前，桑林在醫(yī)療信息化領(lǐng)域有著多年從業(yè)經(jīng)驗，主要負(fù)責(zé)大醫(yī)院HIS系統(tǒng)的應(yīng)用研究和開發(fā)。

桑林表示，做醫(yī)院HIS產(chǎn)品主要是以項目的形式來運作，而口腔SaaS則是從用戶運營的角度來做，要不斷滿足用戶需求。

崔偉預(yù)判，2~3年之后，口腔SaaS就會變成紅海?！俺绕婺壳爸皇切『刹怕都饧饨?。能不能走到終點得看運氣和努力。所以前期必須以速度取勝?！?/P>

既然要加速快跑，人員隊伍必須要跟得上?，F(xiàn)在，橙奇的地面推廣隊伍過百人。這也是橙奇目前投入資金最大的地方。其實，口腔SaaS市場上并沒有較多可選擇的成熟銷售人員，橙奇現(xiàn)有的銷售人員來自軟件、醫(yī)療器械、醫(yī)療APP等不同領(lǐng)域。動脈網(wǎng)了解到，除合伙人外，橙奇其他的管理者都是從最基層做到了現(xiàn)在的位置。

崔偉不迷信已有的成功經(jīng)驗?！斑^去的模式再厲害，未必適用。因為未來的模式?jīng)]有人知道怎么做?！?/P>

橙奇的互聯(lián)網(wǎng)思維

除了“茄子口腔云”，橙奇還有“茄子微營銷”、“茄子醫(yī)生”等產(chǎn)品。口腔診所只要開通茄子微營銷平臺，即使無貨源，也能輕松當(dāng)“茄子”店主，既提高了診所的盈利能力，還增強了顧客對診所的依賴度?！扒炎俞t(yī)生”可以實現(xiàn)實時預(yù)約、客戶自由管理，還能實現(xiàn)醫(yī)生與患者，醫(yī)生與同行的隨時交流，實時溝通。

動脈網(wǎng)了解到，橙奇推出了茄子牙醫(yī)秀活動，橙奇將醫(yī)生們拍攝好的病例視頻（視頻不超過3分鐘）分享在茄子云微信號上，讓醫(yī)生們之間互動，讓茄子口腔云的使用者也變成傳播者。

崔偉表示，通過這種方式幫醫(yī)生建立專業(yè)影響力?！笆谥詽O，賦之以能?！背绕孢€跟一些有影響力的專家簽約幫其做IP，還有一些草根牙醫(yī)讓其通過選秀成為專家。

崔偉認(rèn)為，公司即媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式，讓每一個用戶都成為公司品牌的塑造者和傳播者。

“對外，我們要有做SaaS的能力，對內(nèi)我們也有公司管理的SaaS系統(tǒng)，類似于CRM體系。”崔偉說。

在橙奇的辦公室正中央有一個醒目的大屏幕，它專門用來做會議視頻、遠(yuǎn)程面試，堪稱橙奇的“全國空中指揮中心”。動脈網(wǎng)了解到，橙奇專門有一組人來負(fù)責(zé)這個“全國空中指揮中心”。目前，橙奇每周都會出一個運維數(shù)據(jù)報告，以應(yīng)對未來大數(shù)據(jù)的爆發(fā)。

只做B端，不碰C端

崔偉告訴動脈網(wǎng)，橙奇的大方向就是專注于做SaaS系統(tǒng)，不斷滿足口腔診所的需求，所以堅決不碰C端?！拔覀儗Ｗ⒃贐端服務(wù)，未來保險、電商的合作都可以接入進來。”

“未來，SaaS將一統(tǒng)天下。”崔偉表示，口腔診所SaaS成熟后，可以復(fù)制到其他?？祁I(lǐng)域。

“口腔SaaS對數(shù)據(jù)要求比較高，需要不斷積累。先有廣度才能做深度?！贝迋フJ(rèn)為，在某種程度上，橙奇是一個駱駝公司?！斑@也制約這個行業(yè)不會快速成為紅海?！?/P>