沒有話語權(quán)、沒有決定權(quán)、也沒有參與權(quán)。帶量采購(gòu)一旦落實(shí)，醫(yī)械代表會(huì)面臨被動(dòng)轉(zhuǎn)崗和跳槽的風(fēng)險(xiǎn)。
面對(duì)帶量采購(gòu)，醫(yī)械代表很無奈
疫情大背景下，醫(yī)藥銷售正在承擔(dān)業(yè)績(jī)下滑的危機(jī)，國(guó)家?guī)Я?/span>采購(gòu)控制醫(yī)療有效支出的腳步卻并未停止，各地陸續(xù)宣布將開始帶量采購(gòu)，對(duì)于醫(yī)藥銷售來說可謂屋漏偏逢連夜雨。
2020不但獎(jiǎng)金不保，萬一產(chǎn)品無論被帶量采購(gòu)到或者不被帶量采購(gòu)到，都有可能飯碗不保。
帶量采購(gòu)是國(guó)家為了控制醫(yī)療費(fèi)用的有效支出進(jìn)行的管控手段，說白了，我們是一個(gè)幅員遼闊的發(fā)展中國(guó)家，比起提升醫(yī)療水平更急切的是讓人人有病都得到救治，有一些無明顯不可替代性確占用醫(yī)保額度高的藥和器械，會(huì)被換成能確?；警熜У缘蛢r(jià)的產(chǎn)品。
為了大局，勢(shì)必要犧牲掉很多廠家原先的利益，恰恰砍得就是原先那些市場(chǎng)占比高、占醫(yī)保額度高的產(chǎn)品。
在整個(gè)過程中，廠家能出面的基本是公司管理層人員，包括政府事務(wù)部、市場(chǎng)部、銷售總監(jiān)級(jí)別，需要就長(zhǎng)久的量和價(jià)做一個(gè)取舍，比如我在A地以價(jià)換量，一旦全國(guó)聯(lián)網(wǎng)采集到這個(gè)價(jià)格，全國(guó)就會(huì)參照這個(gè)價(jià)。
所以整個(gè)環(huán)節(jié)，最被動(dòng)的就是一線銷售代表，沒有話語權(quán)、沒有決定權(quán)、也沒有參與權(quán)，一旦落實(shí)，會(huì)面臨被動(dòng)轉(zhuǎn)崗和跳槽的風(fēng)險(xiǎn)。去年，某大藥廠某產(chǎn)品被帶量采購(gòu)后，千人大部門被裁的消息。足夠讓線上所有醫(yī)藥代表都心發(fā)慌了。
政策是一刀切的，但路是活的，條條大路通羅馬，一線代表除了無奈，也有很多能做的。
強(qiáng)化產(chǎn)品在臨床差異化，做深客戶基礎(chǔ)
即使產(chǎn)品被帶量采購(gòu)約談了，突出重圍的也大有之。
去年，在一次重慶的帶量采購(gòu)中，某外企血透產(chǎn)品因?yàn)檎坚t(yī)保高、市場(chǎng)份額居重慶第一，也被約談了。
銷售由于客戶基礎(chǔ)深，平時(shí)工作到位，積極聯(lián)系了專家組成員，本來在長(zhǎng)期臨床教育中，由于產(chǎn)品與低價(jià)國(guó)產(chǎn)品差異化明顯的理念被臨床很是認(rèn)可，通過產(chǎn)品解釋等環(huán)節(jié)，專家組最后接受了這個(gè)品牌例外。
對(duì)于一些療效確實(shí)不可代替的產(chǎn)品，尤其政府部門去調(diào)控的那些慢性病治療的耗材和藥品，臨床大夫和病人有一定的話語權(quán)。
另外，即使被帶量采購(gòu)到，目前政府集中采購(gòu)的份額在50%、60%、70%各不等，依舊給臨床留了一些自我選擇的權(quán)利，可以通過特殊渠道申請(qǐng)等實(shí)現(xiàn)。
銷售在日常工作中做好充足的工作，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)做深做實(shí)客戶關(guān)系，不僅提高銷售額，更要提高產(chǎn)品在臨床使用中的不可替代性，關(guān)鍵時(shí)刻有利于自救。
強(qiáng)化是思維，而不僅僅是知識(shí)和技能
大學(xué)畢業(yè)，每個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備都是差不多的。工作中，個(gè)人的技能得到不同的鍛煉和提升，有些人擅長(zhǎng)做客戶關(guān)系、有些人擅長(zhǎng)做產(chǎn)品培訓(xùn)、有些適合做商務(wù)工作等。但關(guān)鍵時(shí)候真正能拉開一線銷售差距的，是你的思維模式。
首先，不同于工程師等技術(shù)工種，銷售并不是一個(gè)必須縱向發(fā)展，一條道走到黑的職種。在面對(duì)帶量采購(gòu)時(shí)，切不可死心眼，除了拿錢走人。
留下在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗的機(jī)會(huì)是可談的并且很寶貴的機(jī)會(huì)，2020不論對(duì)哪個(gè)行業(yè)來說，都求穩(wěn)為主，不是一個(gè)跳槽的好年份。如果其他產(chǎn)品部門沒有機(jī)會(huì)，那么轉(zhuǎn)崗去一些支持部門，不是壞選擇。
一個(gè)好銷售，應(yīng)該兼?zhèn)涠喾N可拓展的能力。比如培訓(xùn)崗位、商務(wù)崗位，都是不錯(cuò)的選擇。
再者，如果被刷出了原公司，良好積極的心態(tài)不可缺。政策不是沖著個(gè)人的，社會(huì)的發(fā)展離不開個(gè)人利益微小的犧牲。一線代表畢竟好轉(zhuǎn)，不奔著升職加薪的話，求一份工作不難。但是一些略高層的職位就很難，越往上機(jī)會(huì)越少。
對(duì)于一些根基深厚的資深經(jīng)理，如果客戶穩(wěn)定，有良好的運(yùn)營(yíng)能力，轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商是很常見的行為。當(dāng)然，在推的一票制、二票制等政策對(duì)微小經(jīng)銷商的沖擊，再討論。
還有很多轉(zhuǎn)行去民企做高管，雖然面對(duì)公司不體制的轉(zhuǎn)換，做的風(fēng)生水起的也比比皆是。關(guān)鍵是你面對(duì)這個(gè)時(shí)代的良好心態(tài)和積極做法，才不會(huì)被社會(huì)拋棄。
這是一個(gè)VUCA的時(shí)代， 行業(yè)也好、個(gè)人也罷，都是時(shí)代發(fā)展中的一粒沙子，飄動(dòng)在"不穩(wěn)定"（Volatile）、"不確定"（Uncertain）、"復(fù)雜"（Complex）、和"模糊"（Ambiguous）狀態(tài)之中。
提升思維格局，腳踏實(shí)地做事，讓你即使不能立于不敗之地，但可以隨著這個(gè)時(shí)代舞蹈，而不是落寞的旁觀。